Lone Wolf B2B marketer – Utilisez vos données comme une mine d’or

Vous savez : ils connectent toutes sortes de nœuds de données les uns avec les autres. Cela conduit à toutes sortes de conclusions merveilleuses qui sont ensuite traduites en opportunités pour l’organisation. Wow, quel luxe : toutes sortes de systèmes et une équipe sur scientifiques des données au sein d’un département/organisation marketing B2B. Malheureusement, ce luxe ne s’applique pas à la plupart des organisations B2B, bien que le marketing JB2B ne soit plus un créneau aujourd’hui. J’avais déjà écrit un article à ce sujet. Pourtant, la plupart des organisations B2B n’ont qu’un seul spécialiste du marketing : le spécialiste du marketing B2B Lone Wolf.

En tant que spécialiste du marketing B2B Lone Wolf, vous n’en avez tout simplement pas scientifiques des données ou commercialisateur de base de données à votre disposition. Maintenant, vous pensez probablement : bon sang, j’ai du mal à faire mon travail quotidien… Je n’ai pas du tout de systèmes et de budgets étendus pour cela. Je sais que je vais bientôt devoir travailler avec pour suivre la concurrence. Ne vous inquiétez pas : j’ai écrit cet article spécialement pour vous en tant que spécialiste du marketing B2B Lone wolf. Ensemble, nous nous concentrons sur ce que vous pouvez faire vous-même !

Alors, que pouvez-vous faire en tant que spécialiste du marketing B2B Lone Wolf ?

Dans l’article sur le marketeur B2B Lone Wolf, je vous ai invité en tant que marketeur B2B Lone Wolf à sortir de votre trou. Dans ce cas, je voudrais vous inviter à rester dans votre trou. Non, et certainement pas pour hiberner, mais pour être comme un aguerri scientifique des données creuser dans vos données disponibles et les traduire en actions concrètes. Vous n’avez pas du tout besoin de CDP, de CI, d’IA, etc. pour extraire des points d’action logiques de vos données. Tout ce dont vous avez besoin dans ce cas, ce sont des données CRM/ventes. Ci-dessous, vous pouvez lire quelques exemples d’actions de science des données qui sont garanties de fonctionner pour vous en tant que spécialiste du marketing B2B Lone Wolf :

Astuce Goldmine 1 : Affichez les données dans votre CRM ou Excel et cartographiez les clients qui n’achètent qu’un seul produit ou service chez vous

Je demande souvent à nos relations pourquoi ils se concentrent uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients. L’acquisition est souvent un processus long et coûteux. Pourtant, vous voyez la plupart des organisations se concentrer sur le nouveau, mais rarement sur les clients existants lorsqu’il s’agit d’opportunités de croissance. C’est dommage, car la croissance se fait souvent dans la clientèle actuelle. Une fois, nous avons calculé dans un projet pour un client que si ses clients existants achetaient un produit ou un service de plus, le chiffre d’affaires doublerait presque. Dans les données CRM, nous avons vu que la grande majorité des clients n’achetaient qu’un seul produit et achetaient d’autres produits, qu’ils proposent également, ailleurs. En tant qu’assistant de données Lone Wolf B2B, par conséquent, cartographiez les clients qui n’achètent qu’un seul produit ou service. Traduisez ceci en un vente incitative et croiséecampagne avec ventes! Je vous garantis que vous profiterez certainement d’opportunités que vous n’avez jamais vues auparavant.

Astuce Goldmine 2 : Cartographiez les moments de désabonnement

Malheureusement : peu importe à quel point vous réussissez ; Les clients quittent chaque organisation. En tant que spécialiste du marketing B2B Lone Wolf, votre objectif est bien sûr d’aller le plus haut possible valeur vie client générer. Comment tu? C’est très simple : en liant les clients à vous le plus longtemps possible et en les empêchant de s’éloigner par la petite porte. Il est donc important de déterminer à quel moment les clients se désengagent généralement, car vous pouvez également y remédier. Un conseil d’Irene de Ruijter du groupe NCCC lors de la table ronde au B2B marketing Exchange était sur place. Identifiez les moments où les clients tournent généralement. Est-ce, par exemple, après avoir été client pendant plusieurs années ? Quand ont eu lieu certaines foires ? Ou quand une entreprise a déménagé ? Après avoir cartographié les moments, vous pouvez prendre des mesures avec les ventes avant qu’un client ne commence à se désabonner.

Astuce Goldmine 3 : Analysez les cotations perdues

Vous préférez également le faire en même temps que les ventes. Peu importe la qualité de votre organisation, vous ne réussirez jamais avec toutes vos citations. Cela pourrait être une bonne chose, car vous pouvez alors apporter une valeur supplémentaire en tant que spécialiste du marketing B2B Lone Wolf. Je constate régulièrement au sein des organisations B2B que les offres perdues sont rarement analysées. Une occasion manquée, car vous pouvez en apprendre beaucoup. Ce que je vois aussi régulièrement, c’est que les ventes donnent le prix comme raison lorsqu’une commande est perdue. Souvent ce n’est pas juste. Cela est généralement lié au fait que le prospect ne relève pas de votre ICP (Ideal Customer Profile). Par conséquent, expliquez pourquoi les citations sont généralement perdues. Est-ce, par exemple, lorsque vous êtes en conflit avec un certain concurrent ? Quelles sont les caractéristiques générales des prospects des cotations perdues ? Viennent-ils de certaines régions ou industries ou sont-ils d’une certaine taille d’entreprise ? Ou perdons-nous des devis lorsque nous ciblons certains DMU ? Ensuite, traduisez tout en actions concrètes avec les ventes. Par exemple, ne demandez pas d’offres avec des caractéristiques défavorables. Ou demandez une réunion avec les autres membres de DMU lorsqu’un devis est demandé par un certain membre de DMU dont vous savez que cela mène rarement, voire jamais, à quoi que ce soit. De cette façon, vos collègues commerciaux peuvent utiliser leur temps plus efficacement et gagner du temps. Grâce à votre perspicacité, ils ne traitent pas toutes les demandes de devis de la même manière.

B2b : une bonne coopération avec les ventes est la clé du succès

Avez-vous remarqué que j’ai mentionné dans tous les conseils ci-dessus qu’il est important d’inclure les ventes dans vos analyses ? Ou encore mieux : pour y faire face ensemble ? Même si vous n’avez pas la tâche facile en tant que spécialiste du marketing B2B Lone Wolf : votre travail consiste simplement à ajouter de la valeur. C’est précisément en connectant l’interne (votre organisation) avec l’externe (les clients) que vous ajoutez beaucoup de valeur. Par conséquent, plongez dans vos données avec les ventes et donnez à vos collègues commerciaux des informations qu’ils peuvent utiliser. De cette façon, vous créez une meilleure collaboration avec les ventes, qui à son tour crée de meilleures collaborations avec vos clients. Au final, tout est connecté, tout comme les données.